对话东方保险经纪孙敬轩先生：细胞治疗进医院，为什么先得过保险这一关
近年来，CAR-T、干细胞、NK细胞等细胞治疗的热度一路走高。但在这门生意的链条里，有一个角色很少被外界注意到——保险。一款没有获批上市的细胞治疗技术，凭什么能进医院、能收到钱、出了问题有人管？答案都绕不开保险。孙敬轩先生大概是国内最有资格来谈论这件事的人之一。他毕业于河北医科大学预防医学系，是执业医师，曾在疾控中心任职多年，2009年参与研发了国内首款口腔医疗责任险，此后从医疗责任险、医疗意外险、医师责任险、基因检测保险一路做到细胞治疗和CGT领域的不良反应责任保险，他一直致力于生命科学领域专业保险的创新和开发。孙先生现任东方保险经纪副总经理兼数智创新部总经理。近日，我们和他聊了聊保险与细胞治疗的结合，到底走到了哪一步。
初级阶段，但保险已经进了三种门
对于国内细胞治疗和商业保险结合的现状，孙敬轩的判断是：初级阶段。细胞治疗行业本身是刚刚步入正轨的，在这轮监管新政之前，这个领域从来没有立过法，各种打法都在灰色地带里跑。行业本身刚上轨道，保险与它的结合自然更早。
细胞治疗和商业保险结合的初级阶段不等于没有进展。孙敬轩先生梳理了目前比较有标志性的三类变化。
第一类，个别保险公司的部分产品，已经开始把CAR-T这类细胞治疗纳入报销范围。第二类，一些商业保险把细胞治疗做成了权益，客户满足某些条件，可以打折用，或者以优惠价使用。第三类，也是他认为目前应用最广的一类，是保险反过来保障细胞治疗项目的安全性和有效性。以前细胞治疗安全还是不安全，没人管；现在已经有专业的保险产品，为治疗方案和治疗过程的安全性兜底，个别公司还会提出让保险公司承保疗效。当然，保障有效性不是每一个产品都能做的，保险公司要首先基于数据做评估，安全性都得不到保障的细胞治疗产品，保障疗效更无从谈起。
有意思的是，监管收紧之后，一些东西反而收缩了。新政之前，不少保险权益里附带的细胞服务打的是擦边球，低剂量的干细胞、NK细胞，甚至靠护士上门给客户使用，这类操作如今是明确违规的，一旦被举报，处罚相当严厉。所以现在合规的路径反而变窄了：没有获批的新技术，只能在博鳌、北戴河这类先行区，以及国家特批的少数医院里开展。
保险是细胞治疗进院的门槛
在访谈中，孙敬轩解释了为什么保险会成为细胞治疗进医院的必备条件。
他的出发点很朴素：细胞治疗太新了，临床试验数据的积累还不够。这种情况下，如果没有保险兜底，医院也好、政府也好，都不敢把这个项目大批量地用起来。因为细胞本身的特性及患者的特异性体质，使用细胞治疗产品可能会造成不良反应，一旦出了问题，责任算谁的都是笔糊涂账。而且这里面医院其实很冤：医院的医疗行为可能完全没有问题，不良反应是细胞产品本身造成的，但患者出了事，第一个找的一定是医院。医院怕纠纷，政府怕客诉，两头都不敢放开了做。
怎么解开这个结？保险来做第三方。通过保险来承保使用细胞的不良反应，出了问题由保险介入理赔、补偿，把医疗机构从矛盾纠纷里摘出来。孙敬轩用了一个很多人有印象的类比——NIPT产前筛查。当年这个产品没有拿证的时候要在医院应用，医院同样不敢用：筛查万一不准，责任算谁的？后来也是靠保险托底，真出了问题由保险赔付，医院才敢用。到今天，全国所有的NIPT项目背后依然有保险在保准确性。细胞治疗面对的是同一个逻辑：越是新的东西，越需要有人先把风险转移走。
先行区的做法印证了这一点。博鳌和北戴河这两个先行区，现在都把保险作为准入条件，你必须先保证患者治疗出了问题有人赔，项目才批得下来。落到保险产品上，就是覆盖研发、临床试验、上市三个阶段不良反应的生命科学完工责任保险。这套逻辑其实和传统药品是一致的：药物临床试验阶段要买临床试验责任险，上市之后要买质量保证保险，治不治得好另说，但别给患者吃出事来。细胞治疗只是把同样的规矩，套到了一个更前沿的领域。
真正的卡点：先是拿证，然后是价格
对于那几款已经进入部分商业保险报销范围的CAR-T产品，孙敬轩先生表示，这些产品并没有进入国家级的商保创新药目录，目前只是个别保险公司在个别产品里把它们纳入了报销，属于各保险公司自身的行为，并不是国家层面的制度安排。
而无论将来进不进国家级目录，都有一个先决条件绕不过去——拿到药品注册证书。细胞治疗产品要走药品路径拿到国药准字号，才能被商保系统性地接纳。没有证，一切报销都只是零星的操作。
比拿证更现实的卡点，是价格。CAR-T太贵了，这一点在保险端被放大得很清楚。能够无门槛报销CAR-T的高端医疗险，客户盘子本身就小；百万医疗险有些也能报，但附带各种限定条件；普惠保这一类产品的限定更多——新患病和既往症患者的报销比例差一大截，而且设有起付线，真到需要用CAR-T的时候，患者前面往往已经花掉了很多钱。算下来，即便商保能报销一部分，自付的部分对普通家庭依然是一笔沉重的开支，很多人在"敢不敢用、用不用得起"之间犹豫。价格降不下来，保险报销方案写得再好看，能用到的人也是一小部分。
从广覆盖到专精，路要一步步走
对正在布局的细胞企业，孙敬轩先生给的词是"降本增效"：成本要降，最终降到老百姓的支出能承受；技术和安全有效性要持续提升，东西还得越来越好用。两个条件缺一个，普及都谈不上。
而从保险端看，他描画了一条相对清晰的演进路径。第一步，保险保产品的安全，这是现在应用最广、也是准入的前提。第二步，从保安全走向保效果，这一步目前只是个例，因为有效性的数据不够高的话，保费会贵到厂家和患者都负担不起。第三步，从部分保险公司的部分产品可以报销部分细胞治疗，走向更多的保险公司、更多的产品、覆盖更多的细胞治疗方案。此后，会出现针对特定癌种的专属防癌险，在保险方案里指定包含细胞治疗；匹配再深一层，甚至会指定到某家公司的某个产品。他拿早筛保险做参照——目前的早筛相关健康险，指定某个公司某个筛查项目的模式已经跑起来了，细胞治疗大概率会走到这一步，只是因为成本还高，时间点会更靠后。
支付方式也可能变。现在的医疗报销是患者先掏钱、保险公司再报；未来细胞治疗很可能出现直赔模式——真发生约定的疾病，保险公司指定患者去某些机构免费用某一类产品，患者不用先交钱，保险公司事后直接和厂家或医院结算。结算价和市场价是两个价格，这样保险公司的理赔成本反而更低，患者的门槛也降下来了。他提到，一些治疗性疫苗产品的试验性成本价，已经降到了让保险公司开始认真测算的空间，这类测算一旦跑通，某种癌种的防癌险里指定某个细胞产品的组合，是有可能先落地的。
对普通消费者，他的建议反而简单。既然先行区把保险设为准入条件，未来大家买到的细胞服务里基本都会带保险，客户不必太操心保险本身，真正该关心的是产品：品质过不过关、价格能不能接受、适应症是不是合理——是为了治病，还是为了美容，还是为了某些功能的提升，这决定了一个产品该不该用。如果遇到的是保险附带细胞服务的产品，则要问清楚三件事：第一，附赠的是哪一类细胞，CAR-T这种，能用上的概率极低，干细胞和NK细胞的使用面要大得多；第二，触发条件是什么，健康时能用还是发病才能用；第三，用的时候要花多少钱，是打折买、还是按比例报销，或是客户不要支付费用。看清这三点，大多数营销话术就唬不住人了。
对于市场预期，孙敬轩先生表示，保险和细胞治疗的结合，本质上是一个用金融工具给新技术抵御风险的工作——行业刚立起规矩，数据还在积累，价格还没降下来，一切都得按部就班地走。保险能做的，是让新技术在安全边界内先跑起来；至于这条路能跑多快，最终还是要看技术和成本什么时候追上大家的期待。
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