栏目组：您曾说过“伟大的企业首先必须有一个伟大的梦想”，您的梦想是把诺辉做成一个什么样的公司去实现一个什么样的梦想？

朱叶青：要成就一个伟大的企业，首先必须要有一个伟大的梦想，以凝聚一个优秀的团队，在一个好的时机，将独一无二的产品推向市场。我希望诺辉健康专注于中国高发癌症早筛，成为一个有自主品牌的医疗快消品公司，希望我们的产品能够像消费品一样随处可及，而不是只局限于专业的医疗机构。我经常以博士伦眼镜来做比喻，隐形眼镜有很多，但是大家谈到隐形眼镜的时候首先想到的就是博士伦。大家可能不知道，博士伦隐形眼镜其实是医疗器械，不是一般的消费品。但是博士伦的品牌已经深入人心，大家都认为博士伦就是隐形眼镜，而隐形眼镜就是博士伦。我希望在这个领域里，大家谈到癌症早筛的时候就想到诺辉健康，而想到诺辉健康就知道这是一家专注于做癌症早筛的公司。

栏目组：能否简单介绍一下诺辉的核心团队情况？以及各自的优势和分工配合？

朱叶青：陈一友博士是肿瘤生物学家，诺辉健康的首席科学家，他主要负责新技术的探索和产品的方向；吕宁博士是分子诊断专家，公司的首席技术官，他主要负责产品从原型到产品，临床注册到合规整个过程。从英文来讲陈博士重点负责Research，吕博士负责的是Development，我管其他。用一个形象的比喻，我们是三维一体，陈博士是X轴，负责看的更远，吕博士是Y轴，负责把产品做得更深，而我是Z轴，推动我们共同把事业做成做大。

栏目组：诺辉健康为什么定位于做“高发癌症居家早筛”？

朱叶青：中国目前的医疗资源还是非常匮乏，随着经济发展，人口老龄化日益严重，医疗资源的供需矛盾会更加严重。绝大部分医院仅服务病人都忙不过来，根本顾不上筛查。筛查更多的是面向没有症状的人群，我觉得常卫清这个产品最大的价值不仅是能够在早期发现癌症患者，更重要的是发现还没有症状的癌前病变人群。把这些还没有症状的人群全部推向医院是不现实的，像北京很多大医院，门口往往人满为患，其实很多人的疾病状态并不需要到大医院。

另外，以结直肠癌筛查为例，中国一年肠镜满负荷都做不了1000万台，而需要做肠镜的高风险人群有1.2亿，根本满足不了需求。所以一方面需要把筛查的关口前移，另一方面重心要下沉到社区，到家庭。

今年的新冠疫情深刻地教育了我们，健康是多么的重要，真正关心你健康的还是家人，把筛查的场景放到家里能够极大地提高产品的依从性。我觉得筛查这个事情，不应该是由医院来管的事，医院负责治病救人，负责产品的认证和技术的背书，更多的应用场景应该是在院外。

虽然这是一个循序渐进的过程，但是我希望用户随时可以购买到我们的产品，无论是通过医院、体检机构还是互联网。用户居家就能够完成取样，然后快递到我们在杭州，北京和广州的中心实验室，不用操心其他额外的环节就能够在一周内获知自己的健康状态。以这种方式，才能够实现高频次、大范围的健康管理。整个服务流程中的任何一个环节如果需要到专业的医疗机构做，就会大幅度降低覆盖人群。

栏目组：对于筛查结果为阳性的用户，有什么解决方案？

朱叶青：对于阳性的用户，我们的建议是做肠镜确诊，当然用户可以选择我们合作的有绿色通道的医院。筛查就是排除阴性的过程，通过我们的产品筛查阴性的用户，可以放心的离开，一年内不需要再去医院或者做进一步的诊断。而阳性的用户可能是有问题的，他需要诊断或者辅助诊断的方法进一步确诊，对于医生来讲要保证不漏掉任何一个患者。

筛查真正的意义在于能够让现有的医疗资源用在更需要的人群，或者更有效的利用。比如肠镜，通过常卫清筛查出阳性的用户去做肠镜，两个里面就有一个要手术切除。在此之前，可能十个肠镜里面只有1-2个是要切除的情况，它能够把肠镜的效率能够提高2-5倍，这是非常重要的价值。

栏目组：在多种高发癌症中，为什么选择肠癌作为切入点？

朱叶青：美国预防服务工作组(USPSTF)从卫生经济学的角度把各种癌症分成了ABCD四个不同的筛查等级，其中A级有宫颈癌和肠癌，通过筛查能够降低发病率，做到一级防御。第二，美国已经证明肠癌已经有可行FIT-DNA联合检测用于筛查，临床路径是走得通的，同时大规模的临床实验也证明了在卫生经济学上是有价值的。

另外，肠癌有很长的癌前病变期，给了筛查一个时间窗口。有的癌种如肝癌，3-6个月可能就发展为晚期。因为针对无症状人群的筛查频次不可能很高，一年一次基本就是极限了，跟体检或保险的消费频率差不多。诺辉健康的常卫清，针对高风险人群我们是推荐一年一次，中低风险人群是推荐3-5年一次。基于以上考虑，我们首先选择了肠癌作为产品的切入点。

栏目组：在肠癌中开发了两个产品:噗噗管和常卫清，这两个产品的定位分别是什么？在市场中两个产品如何配合？

朱叶青：噗噗管主要面向中国40岁以上的平均风险人群，6亿人的潜在市场。常卫清主要针对高风险人群，1.2亿人的潜在市场。对于医生建议做肠镜的有症状人群，我认为首先还是应该做肠镜。除非是肠镜不依从或不耐受的患者，比如心脏病患者不能做全麻，糖尿病患者不能清腹等，这些情况需要有替代手段可以选择用我们的产品。

栏目组：在11月9日，常卫清正式获得NMPA注册证，诺辉也喊出了“中国癌症早筛第一证”的口号，为什么敢这样说？这个产品最大的突破点是什么？

朱叶青：这不是一个口号，我们只是在陈述一个事实。中国国家药品监督管理局自成立以来， 第一次把“筛查”放在了基因检测产品医疗器械注册证的预期用途里面。

我们认为有意义的癌症早筛产品至少要满足三点：明确的临床指导意义、简便的确诊方法、可行的临床干预手段。

这个产品最大的突破点在于它通过大规模前瞻性多中心的临床实验证明其有足够高的灵敏度和特异性能够排除阴性。

常卫清®是中国第一个也是唯一一个经过前瞻性大规模多中心注册临床试验验证的癌症早筛产品。“Clear-C”于2018年9月启动，历时16个月，累计入组5,881例，由全国8家大型三甲医院联合开展，为筛查性能的验证提供了最高等级的科学证据。根据Clear-C的l临床试验结果，常卫清®对于肠癌的检测灵敏度为95.5%；对于进展期腺瘤的检测灵敏度为63.5%，高于传统的便隐血检测两倍以上；对结直肠癌的阴性预测值高达99.6%。

常卫清最重要的依据阴性预测值（NPV）达到了99.6%，足以证明对于阴性受检者，体内有结直肠癌和/或进展期腺瘤的可能性极低，这是这个产品最大的价值，所以它可以用来对高风险人群进行筛查。

栏目组：随着时间的推移，将会有更多企业的肠癌早筛产品获得注册证，您认为未来诺辉健康将如何构建自己的核心竞争力？

朱叶青：首先，我认为未来三到五年很难有其他企业拿到癌症筛查产品注册证，因为目前还没有看到一个企业开始进入到这个注册临床阶段。所以诺辉健康有至少3-5年的时间窗口可以深耕市场，这是非常大的先发优势。第二，常卫清对肠癌的灵敏度95.5%，在统计学上来讲，其他企业几乎不可能证明其产品比常卫清更优效，最多只能证明非劣。第三，即使是要证明不比常卫清差，从统计学上来说临床规模也要大很多，至少需要3-5万例临床，投入巨大。所以我认为如果有其他企业要做类似的证，需要认真评估一下投入产出比是不是值得。除非技术上有重大的突破，否则再申请去创新绿色通道也比较难。这不仅是在技术上的难度，在临床实验和合规性方面也有非常高的壁垒，这也是为什么我们投入了这么长时间。

我们预临床从2016年开始到2017年出结果，做了2325例，2018年拿到创新绿色通道后9月份开始进入临床，到2019年10月份做完注册临床试验，数据于2020年1月份提交NMPA，到2020年11月产品获批。在进入创新绿色通道的情况下，前后至少也花了四年时间，药监局在这个过程中也给了我们很多辅导，避免我们走弯路。如果不是创新绿色通道，我觉得五年是保底，所以这个时间窗口期还是一个非常大的优势。

如果从2013年产品模型设计算起，至2020年拿到NMPA注册证，我们坚守了7年，花费了超过1亿美元，“中国癌症早筛第一证”考验的是创始团队的魄力和企业的坚守。

对于有临床或其他渠道资源的企业，与其花费巨资以及大量的时间来做注册报证，还不如与我们合作共同开拓市场。诺辉健康非常欢迎渠道伙伴合作共赢。

栏目组：随着常卫清的获证，除了居家和体检渠道的销售，相信诺辉健康也会发力临床渠道，您预计未来不同渠道的业务比例会是什么样的结构？未来肠癌产品有机会进入医保吗？

朱叶青：常卫清获证以后，重点首先还是要在医院渠道进行推广。当产品被临床医生认可以后，能够影响更多的患者。有一定知名度和品牌以后，我们将会进一步开拓院外的销售渠道，包括民营医疗机构、体检机构或者一些直接面向消费者的平台。

我认为不同渠道的比例将会是三分天下的结构，院内、民营医疗机构、DTC各占三分之一。随着时间的推移，未来5-10年当我们做成有品牌的快速医疗消费品的时候，DTC部分比例将会更高。

医保是大家非常关心的问题，其实进入医保有几个前提：第一是要大规模应用；第二是一般来说有多个产品可供选择。另外，进入医保对企业来说是把双刃剑，医保对价格要求比较高。目前对我们来讲，当然希望在不影响我们的商业经营的情况下选择性的进入医保，但医保不是企业单方面可以决定的事情。我们目前认为短期内，在没有进到大规模应用前，医保还是有很多挑战的。可能当产品在真实世界里应用的场景足够多的时候，进入医保也就水到渠成了。

目前我们已经在跟一些商业保险公司探索合作的可能性，尽量为用户减少经济负担。但是这需要一个过程，和保险的合作始终不是一个简单的销售过程。

栏目组：除了肠癌早筛产品，目前还有哪些在研产品管线？预计什么时候推出市场？

朱叶青：我们有一个幽门螺旋杆菌检测产品---幽幽管，预期用于胃癌筛查。目前临床实验已经完成，临床资料已经提交给了国家药监局，预计在明年能拿到三类医疗器械证。这个产品同样是基于粪便样品，用户居家就能够自行取样，并现场读取结果，形态类似噗噗管。

我们还有一个在研产品--宫证清是通过尿液检测女性HPV感染导致的宫颈癌，预期明年会进入注册临床阶段。这个临床规模会比较大，预计会做3到5万例，周期3-5年，期待2023年能够进入到获批的阶段。

栏目组：您认为目前癌症早筛要惠及更多人尤其是大部分的高风险人群，最大的挑战是什么？

朱叶青：我认为最大的挑战是大家对健康和筛查的意识。如果我们回过头来看体检行业的发展，15年前大家还不认为体检是刚需，现在体检已经成为了标配，甚至年轻人会把给父母买体检作为每年的任务，过去十几年中国人对健康的需求越来越旺盛。我相信将来对癌症这样一个发病率和死亡率以及花费不断提高的疾病来讲，也会逐渐地被大家认知。但是需要一个认知的过程，特别是一些平常不太被大家关注的癌症，比如结直肠癌受到的关注就不够，大家关注更多的可能是肺癌和女性的两癌。随着生活水平的不断提高，结直肠癌发病率逐年上升，需要引起大家的关注，这是最重要的一点。

第二点，希望专家能够多为这种筛查的新技术、新手段去发声，去站台。在这个专业的领域，医生的声音还是非常重要的，对用户的影响非常非常大。我们企业当然也愿意配合这些专家，甚至有些公益机构去做市场教育的过程，把我们的产品和技术普及给更多使用的人。

栏目组：诺辉在突破行业局限的过程中，做了哪些跨界的尝试？

朱叶青：自2015年以来，我们连续举办了5届西湖对弈·癌症早期筛查与防治高峰论坛，其中第一届的主题就是“跨界融合”。健康管理包括癌症筛查，其实更多是我们生活中的一部分，不能简单的认为就是医疗的事情。每个人的生活，在衣食住行以外，健康是最重要的。所以我们非常期待与更多跨界合作伙伴去合作。

我的理念是谁能够最快地把产品带到目标用户群，就是我的潜在合作伙伴和渠道。我不会拘泥于一定是在医疗产业端或健康产业端。事实上，诺辉有很多跨界的合作伙伴做的也非常好。我们的销售团队里很多都不是专业的医疗销售出身，我更看中的是他们对筛查理念的认知和认可，以及积极的态度和专业的精神。

栏目组：近期的未来诺辉健康在中国和全球有什么样的布局？

朱叶青：我们将会更多地聚焦在中国市场，会进一步扩大我们的销售队伍，首先未来三年主要是开拓专业的医疗市场，如公立医院以及民营体检机构，这将会是我们的重点。我们希望在临床上得到更多的验证，以及获得更多专家的背书，以支持我们中国癌症早筛第一证产品尽快落地。对于海外市场，我们可能会寻找一些合作伙伴，但是目前不是我们最重要的工作。我们认为中国市场足够大，人群和相应的需求也足够大，有必要进行深耕，把这个市场先做好。

栏目组：新冠疫情对诺辉健康有什么样的影响？您认为像新冠全民筛查这种模式有可能也用于癌症早筛吗？

朱叶青：由于新冠疫情的影响，上半年很多医院体检都关门了，首先是我们的销售都见不到医生了。第二，很多人也不来体检了，短期的业绩会有一定的影响。特别是上半年，但是下半年很快就恢复了，只是有些收入会滞后。但是新冠以后也带来积极的一面，首先大家对于健康意识甚至于居家检测的意识大幅度提高，原来大家首先想到的是要去医院，现在会选择减少去医院。第二，对于无症状人群筛查的意识，也从原来没有任何的认知，到现在有了深刻的理解。这两点带来了非常积极的长远影响，让大家对健康的关注空前提高，对我们现有的筛查产品和公司的努力方向长远来说都是非常大的利好。

至于全民筛查我觉得目前时机还不成熟，因为这个经济负担还是挺重的，同时我们产品预期的用途也是把高风险人群的筛查放在第一位。新冠具有非常强的传染性，做全民筛查是有意义的。但是大部分癌症包括病因都是非传染性的，而是与基因突变相关的遗传性疾病，所以我们需要地更多考虑依据疾病的特点去做检测。第二，因为癌症发病率还没有那么高，针对高风险人群去做筛查已经满足了防治的需求。中国抗癌协会的专家共识里明确指出，在中国现有的的经济发展水平的条件下，对于每一个癌症的高风险人群都要比较精准的定位可能是个更好的方式。

栏目组：您认为《健康中国行动（2019—2030年）》对癌症早筛带来了哪些机遇？在医疗资源下沉基层的趋势中，诺辉健康做了哪些工作？

朱叶青：原来大家都没有专门做筛查的意识，也没有专业的政府机构来管理和实施，《健康中国行动（2019—2030年）》出来以后，各省在国家癌症中心的支持下都在成立自己的癌症中心来开展癌症筛查，而癌症的早筛早诊率也是对各省重要的考察KPI。

《健康中国行动（2019—2030年）》目标为：到2022年和2030年，总体癌症5年生存率分别不低于43.3%和46.6%；癌症防治核心知识知晓率分别不低于70%和80%；高发地区重点癌种早诊率达到55%及以上并持续提高；基本实现癌症高危人群定期参加防癌体检。

所以我相信随着中央政府不断的关注，也将会有更多地方政府开始推进民生工程项目。去年我们的噗噗管成功进入了九个省的民生项目。今年浙江省也会开展一个大型的民生项目，计划在未来五年完成1600万人次结直肠癌筛查，今年我们的噗噗管大概占到了30%的份额，未来希望有更大的比例。

就“高发地区重点癌种早诊率达到55%及以上并持续提高”这个目标来讲，结直肠癌是最有可能完成的一个癌种。因为结直肠癌筛查有比较好的手段，而很多癌症还没有找到比较好的路径，诺辉也希望能贡献我们的价值。

《健康中国行动（2019—2030年）》向全社会传递出了一个非常积极的信号。浙江省药监局、医保局等单位对诺辉健康的产品都非常关注，一把手领导都曾亲自到我们这来考察过，希望了解最新的技术。这也充分说明政府对常卫清这样一个社会意义大于经济意义的创新型的产品的支持。

栏目组：您很喜欢金庸武侠小说，您觉得自己最像哪一个英雄人物？对您创业和带团队有什么样的影响？

朱叶青：我们这一代人少年时都是金庸先生的武侠梦想伴随着长大的，特别是金庸先生笔下的江湖满足了我们年轻人对成人世界的所有梦想。

前一段时间也看了微信的文章写金庸的江湖，从最早大家所认知的《射雕英雄传》里黑白分明的理想主义江湖，到了最后是《鹿鼎记》里虚无的江湖，这也暗合了我们的成长。金庸先生的小说里我最喜欢郭靖说的一句话“侠之大者，为国为民”。郭靖最初就是一个草原上来的莽撞少年，然后成为一个大侠，最终成为一个领袖，襄阳城上的郭靖真正无愧于“侠之大者，为国为民”。家国情怀，始终是我们的理想。

诺辉健康一直坚持做的的癌症早筛这件事，开始有人觉得非常理想主义，但是我们几个同学在一起就是要做一件社会意义大于经济利益的事情，这才不枉过去学到的东西和见识到的道理。

人一辈子我觉得要做两件事情：一是要多明白一些道理；二是做一些有意义的、有趣的事情。我认为至少诺辉健康所做的事情是让所有的同事和合作伙伴，在向家人介绍自己的职业时是非常乐意并感到自豪的。因为他知道，当他每天走出门的时候是在帮助别人。当我们看到每一个阳性的用户因为我们的产品发现早癌以后，觉得所有的辛苦都是值得的时候，我就觉得我们在做一个正确的事情。说是为国做贡献可能有点大，但至少是为民在谋福祉。这就是我的信念，我们团队的信念。因为相信，所以看见！

拓展阅读：诺辉健康7年坚守，超1亿美元投入摘得NMPA首个癌症早筛注册证

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